ROAS, CPA ja liidin hinta vastaavat eri kysymyksiin. Liidin hinta kertoo, paljonko yksi määritelty yhteydenotto maksaa. CPA kertoo yhden toteutuneen asiakashankinnan hinnan. ROAS vertaa mainonnalle kohdistettua liikevaihtoa mainoskuluun.
Luvut eivät ole keskenään vaihdettavia. Halpa liidi voi olla arvoton, jos yhteydenotto ei sovi palveluun. Hyvältä näyttävä ROAS voi peittää heikon katteen. Matala CPA voi puolestaan olla kestävä vain, jos asiakkuuden arvo ylittää hankinnan ja palvelun kustannukset. Tällä sivulla laskukaavat sidotaan hyväksyttyyn liidiin, kauppaan ja katteeseen, jotta markkinointimittari ei irtoa liiketoiminnasta.
Liidin hinta
Liidin hinta lasketaan jakamalla valitun ajanjakson markkinointikustannus samalla ajanjaksolla syntyneiden liidien määrällä.
Liidin hinta = kustannus / liidit
Kaavan tärkein sana ei ole kustannus vaan liidi. Lomakkeen lähetys, puhelu tai oppaan lataus voi olla yhteydenotto, mutta hyväksytty liidi täyttää ennalta sovitut ehdot. Esimerkiksi palvelualue, tarve, budjetin suuruusluokka ja aikataulu voivat ratkaista, kuuluuko kontakti myynnille.
Jos 1 000 euron panostus tuottaa 20 lomaketta, raaka liidihinta on 50 euroa. Jos vain viisi yhteydenottoa hyväksytään, hyväksytyn liidin hinta on 200 euroa. Esimerkkiluvut havainnollistavat laskentaa, eivät tavoitetasoa.
Kustannukseen sisällytetään se, mitä päätöksessä halutaan verrata: mediabudjetti, kampanjan hallinta, hakukoneoptimoinnin kuukausityö tai sovittu osuus sisällön ja tekniikan kustannuksista. Määritelmä pidetään samana kuukaudesta toiseen.
CPA eli hankinnan hinta
CPA eli cost per acquisition kertoo yhden toteutuneen hankinnan hinnan. Se lasketaan jakamalla kustannus kauppojen tai uusien asiakkaiden määrällä. CPA on liidin hintaa parempi mittari silloin, kun yhteydenottojen laatu vaihtelee tai myynnin läpimenossa on suuria eroja.
CPA = hankintakustannus / uudet asiakkaat
Jos kampanja tuottaa paljon yhteydenottoja mutta vain yksi ostaa, liidin hinta voi näyttää hyvältä ja CPA huonolta. Tämä paljastaa joko väärän kohdennuksen, heikon kvalifioinnin tai myyntiprosessin ongelman. Toisaalta kallis liidi voi olla kannattava, jos se sulkeutuu usein ja asiakkuuden kate on korkea.
CPA:n rinnalle tarvitaan asiakkuuden arvo ja kate. Kertaluonteisen kaupan, jatkuvan sopimuksen ja monivuotisen asiakkuuden hyväksyttävä hankintahinta ei ole sama. Kanavaa ei siis katkaista pelkän CPA-luvun vuoksi ennen kuin vertailujakso, kaupan viive ja asiakasarvo on määritelty.
ROAS eli mainonnan tuotto
ROAS vertaa mainonnalle kohdistettua liikevaihtoa mainoskuluun.
ROAS = mainonnan liikevaihto / mainoskulu
Jos mainontaan käytetään 1 000 euroa ja sille kohdistuu 4 000 euroa myyntiä, ROAS on 4 eli 400 %. Esimerkki ei vielä kerro kannattavuutta.
| Puuttuva tieto | Miksi se muuttaa tulkintaa |
|---|---|
| Tuotteen kate | 4 000 euron myynti voi sisältää hyvin vähän katetta. |
| Palautukset ja peruutukset | Seurantaan kirjattu myynti voi myöhemmin poistua. |
| Hallinta- ja tuotantokulut | Pelkkä mediabudjetti aliarvioi hankinnan kokonaiskustannuksen. |
| Uusintaostot | Ensimmäinen kauppa voi olla tappiollinen mutta asiakkuus kannattava. |
Siksi “katteeton ROAS” johtaa helposti harhaan. Päätökseen käytetään myyntikatetta tai katetuottoa ja sovittua attribuutiomallia. Google Ads -mainonta käytännössä tuottaa nopeaa dataa, mutta tulkinta kuuluu liiketoiminnan laskelmaan.
| Tilanne | ROAS | Onko kannattava |
|---|---|---|
| Kate 20 % | 3,0 | Ei riitä |
| Kate 20 % | 6,0 | Juuri ja juuri |
| Kate 50 % | 3,0 | Kyllä |
| Kate 50 % | 2,0 | Rajatapaus |
Miten nämä lasketaan orgaanisesta hausta
Orgaanisen haun tuoton laskeminen on mainontaa vaikeampaa, koska yhdellä klikkauksella ei ole näkyvää mediakustannusta ja hakukoneoptimoinnin vaikutus kertyy usealle sivulle sekä kuukaudelle. Kustannus syntyy kuitenkin työstä: tutkimuksesta, sisällöstä, tekniikasta, kehityksestä ja seurannasta.
Ensin GA4:ssa erotetaan orgaaniset istunnot ja avaintapahtumat. Search Console kertoo hakukyselyt ja näkyvät sivut. CRM lisää tiedon hyväksytystä liidistä, kaupasta ja katteesta. Sen jälkeen valitaan tarkastelujakso, joka vastaa ostopäätöksen pituutta, ja sovitaan, miten yhteiset kustannukset kohdistetaan.
Viimeisen klikkauksen malli voi aliarvioida orgaanisen haun, jos asiakas löysi oppaan, palasi sähköpostista ja osti brändihaulla. Asiakaspolun mittaaminen täydentää kanavaraporttia ensimmäisen kosketuksen, avustavien vaiheiden ja asiakkaan oman vastauksen avulla.
Lopputulos on arvio, ei luonnonvakio. Samaa menetelmää käytetään toistuvasti, epävarmuus kerrotaan ja päätös perustetaan trendiin sekä hyväksyttyihin liideihin – ei yhteen täydellisen näköiseen euroarvoon.
Mitä lukua kannattaa seurata kuukausittain
Pk-yritykselle riittää neljä kuukausittaista lukua, kun niiden määritelmät pysyvät samoina.
- Hyväksytyt liidit tai uudet asiakkaat. Tämä kertoo määrän, jolla on todellinen myyntimahdollisuus.
- Hyväksytyn liidin hinta tai CPA. Kustannus suhteutetaan laatuun, ei kaikkiin lomakkeisiin.
- Liidistä kaupaksi -osuus. Muutos voi paljastaa kohdennuksen tai myynnin ongelman.
- Kohortin kate suhteessa hankintakustannukseen. Tämä kertoo, onko kasvu kestävää.
Näiden rinnalla näkyvyys, liikenne ja avaintapahtumat toimivat diagnoosina. Jos hyväksytyt liidit laskevat, kuukausiraportti näyttää, katkesiko ketju kysynnässä, sivulla, mittauksessa vai myynnissä. Mittaria ei vaihdeta vain siksi, että tulos näyttää huonolta.
Laske oma ROI
Laske oma ROI käyttämällä hyväksyttyjä liidejä, toteutunutta kauppaprosenttia ja katetta. Tallenna oletukset erikseen, jotta näet, mikä muuttui tuloksessa ja mikä vain laskentatavassa.
Päivitetty 22.8.2026